高杉尚孝《麦肯锡教我的谈判武器:从逻辑思考到谈判技巧》

要把你的主张变成大家的共识,你的谈判力、说服力够用吗?不懂谈判,是因为你的逻辑与技巧不过关!从“逻辑思考”出发,升级你的谈判技巧!作者独创的逻辑谈判术,能够帮你打通谈判的各个技术要点,搞定两大难题,带你全面进阶,向麦肯锡学习,你也能成为谈判高手!

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    • 图书来源:网站自购
    • 出版年份:2016

    书价:29.80元


    作者:高杉尚孝[日];译:程亮


    字数:171千字


    页码:216


    包装:平装


    开本:16开


    纸张:胶版纸


    出版社:北京联合出版公司


    出版时间:2016-02-01


    正文语种:中文


    ISBN:9787550266117


    作者介绍:


        高杉尚孝,全球战略顾问,日本庆应大学经济学部毕业,美国宾州大学沃顿商学院MBA,筑波大学研究所客座教授,前麦肯锡管理顾问,纽约证券交易所认证主管、认证分析师,目前为顾问公司高杉尚孝事务所代表人。曾任职于麦肯锡、美孚、摩根大通等世界一流企业,协助美日跨国企业与金融机构拟定经营策略及并购计划,并在美商咨询顾问公司担任常务董事,从事全球人力资源开发业务。在逻辑思考、商务写作与交涉等领域从事企业研习、培训与写作工作,其专长是应用企业财政理论、事业投资分析、战略分析、逻辑思考、简报技术等领域知识为大公司培训精英人才,同时也是一位致力于强化个人心理素质的专业人士。著有《麦肯锡教我的写作武器》、《逻辑表现力》、《解决问题的理论》、《压力管理的实践理论》、《交涉的实践理论》、《逻辑思考与交涉技术》等书。


    内容介绍:


        对手在核心议题上毫不让步,同事听不懂你的创意,要求加薪时上司问你凭什么,租房时中介对你漫天要价……你该怎么办?怎样把你的主张变成双方的共识?怎样提高谈判力、说服力?


        在本书中,作者既分享了卓越的逻辑方法,又以多年经验详解了众多谈判技巧。逻辑方面,你可以学到享誉世界的麦肯锡“逻辑金字塔”,以及MECE、SCQA等分析法,使你在提炼观点、说理论证时既清晰又严密。技巧方面,作者分享了大量的经验,如BATNA、问答与让步技巧、需求分析等,还用详细的案例教你识破对手惯用的花招,使你在谈判时进退自如。跟着这本书,学麦肯锡的谈判武器,你也能成为谈判、说服的高手。


    编辑推荐:


        沟通过程中困难重重?谈判时费尽口舌也无法说服对手?有没有想过问题可能出在“思考”上?本书作者是曾在麦肯锡任职多年的资深咨询顾问,他从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发,首次指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性,并为读者设置了一套科学有效的逻辑谈判技巧,全面提升你的谈判能力!


    目录列表:


    前言

    本书架构


    第1章:什么是谈判


    1.1谈判与交流的关系

    1.2企业活动也是一种交流

    1.3谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段

    1.4双方满意是良性谈判的条件

    1.5把谈判视为一揽子交易

    1.6欺骗对方的无德谈判战术

    1.7完全不尊重对方利益的谈判是恶性谈判

    1.8良性谈判的三个条件

    1.9似是而非的辩论与谈判

    1.10演示与谈判

    1.11成功演示的条件

    总结


    第2章:掌握逻辑思维力


    2.1什么是“符合逻辑”

    2.2根本在于“明确的主张”和“论据”

    2.3“有逻辑性”的反面

    2.4论据能否正确支持主张

    2.5站在对方的立场上确认逻辑性

    2.6缺乏逻辑性的日本人

    2.7逻辑金字塔

    2.8自下而上法与按主题分组

    2.9自上而下法

    2.10“不重叠、不遗漏”(=MECE)

    2.11基于逻辑思维的问题解决流程

    总结


    第3章:清晰表达的三个变量


    3.1日本人是暧昧表达的高手

    3.2清晰表达的三个变量

    3.3明确主语和谓语

    3.4使用逻辑连接词

    3.5降低表达的抽象度

    总结


    第4章:谈判力的源泉


    4.1BATNA―谈判决裂时的次优策略

    4.2可供选择的替代方案只有一个

    4.3不要过于迷信BATNA

    4.4信息力就是谈判力

    4.5筛选出能够成为谈判力的要素

    总结


    第5章:分析谈判对手的需求


    5.1组织需求与个人需求

    5.2个人需求和组织需求有时是对立的

    5.3发掘对方需求的SCQA分析

    5.4要注意A是不是Q的直接答案

    5.5确认Q的优先顺序

    总结


    第6章:保持平常心,不要轻易动摇


    6.1什么是“坚韧”

    6.2保持平常心

    6.3良性思维与恶性思维

    6.4有益的负面情绪

    6.5符合逻辑且基于现实的“良性思维”

    6.6积累“不愤怒、不畏惧、不沮丧”的练习

    6.7采取低姿态,不无谓地刺激对方的竞争心和防卫本能

    总结


    第7章:无德谈判战术的应对


    7.1案例①对方提出“不能再降价了”

    7.2案例②对方提出“半价!”,“半价不行的话,七折也行”

    7.3案例③对方提出“需要继续完善”

    7.4案例④对方提出“其他公司如何”

    7.5案例⑤对方提出“这个当赠品吧”

    7.6案例⑥对方提出“预算只有这些”

    7.7案例⑦对方提出“消息已经公布,请务必同意”

    7.8案例⑧对方打来电话,突然提出要求

    总结


    第8章:谈判中的目标、让步、投资


    8.1谈判要设定“高目标”

    8.2“让步”并非妥协,而是战术

    8.3“投资”对谈判的影响

    8.4谈判应无视“沉没成本”

    总结


    第9章:谈判中的问答方法


    9.1谈判就是连续的问答

    9.2谈判中的提问分为“基础信息收集型”和“问题发现型”

    9.3最后通过“详情发现型提问”展开攻势

    9.4回答难题的方法

    总结


    第10章:通过后勤拉开差距


    10.1由哪一方制定议程?如何制定?

    10.2谈判团队的编制

    10.3谈判地点有三种选择

    总结


    结语

    出版后记


    精彩书摘:


      谈判与交流的关系


    从广义上说,谈判是交流的一种形态。交流就是指“信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”,一般也可以说成是“发送方使接收方理解己方所发信息并采取某种行为的过程”。也就是说,所有交流的最终目的,都是让对方采取己方所期待的行为。

      具体步骤是,发送方把信息通过媒介(渠道)发给接收方,接收方基于收到的信息采取某种行为。

      而且,接收方的行为会被反馈给发送方。从这个意义上,可以把交流视为双向的过程。


      谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段


      要想理解这一过程,关键在于交流的对象—即信息接收方—需要采取发送方所期待的行为。在前面的营业活动一例中,就是“购买本公司的产品或服务”;在资金募集活动一例中,就是投资者和融资者“提供资金”。

      在此前提下考虑交流的过程,就能如前文所述,将其归纳为“信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”。

      当然,根据对方的情况,很多时候难以从一开始就期待对方采取具体的行动。比方说,某商家开发了一款全新的产品,消费者既没听过,也没用过。这样的新产品即使价格不高,商家也很难期待消费者会立刻购买。

      在这种情况下,第一步要让消费者先了解新产品的用途或功效,使消费者确信“这款产品不错”,但即便如此,终究还是需要消费者采取“购买新产品”这一商家所期待的行为。

      再来看看谈判的过程。

      假设你就降低房租一事,跟房东进行谈判,希望房租能降到你所期待的价格,比现在的房租还低。换个角度来说,也就是你期待房东采取“降低房租”这一行为。

      再比如说,你想减少自己的加班时间,去找上司商量(这也属于谈判)。此时,你期待上司采取的行为就是“减少工作量”。

      由此可见,谈判也可以解释成让对方采取己方所期待行为的手段。因此,可以把谈判定位为交流的一种代表形态。


    前言/序言:


    近年来,逻辑思维逐渐成为商务人士关注的一大技巧。事实上,高杉事务所曾为多家企业提供多种研修服务,其中有关逻辑思维力强化的研修委托呈现激增态势。

    这说明,社会已经广泛认识到,逻辑思维是商务人士的重要能力,是所有业务的基础。

    而且长期以来,一说到逻辑思维力,人们往往会产生“全凭感觉”“天生如此”“因人而异”等印象,并没有将其视为可以通过训练和研修而掌握的对象。但如今,“逻辑思维有其基础理论,只要加以学习,即使仍然存在个体差距,也能让所有人相应地提高自身的逻辑思维力”的认识正在逐渐普及。

    就我个人的经历来说,在麦肯锡那样的战略性咨询公司里,逻辑思维力可以说是业务的根基所在。还有投资银行业务―尤其是我从事过的企业收购战略及财务体制改善战略的拟定―对基于讲道理的“基本逻辑”同样有着很高的要求。此外,无论是石油公司生产计划的拟定,还是危机管理公关战略的拟定,都要求具备坚实的逻辑思维力。就连我眼下正在从事的研究工作,除了要有热情之外,基于讲道理的说明也是最有说服力的。

    而且,业务本身自不待言,对“在异文化环境中开展工作”来说,基于逻辑思维的清晰明确的交流能力也是必不可缺的。

    在独立创业以前,我在外资企业度过了二十年的职业生涯,而且长期居于海外。就我个人的体验而言,逻辑思维和交流能力确实是商务人士不可或缺的。

    逻辑思维为何如此重要?一般来讲,原因在于经营环境正逐渐发生巨大变化。盲目地食古不化、照搬旧例,成功率只会一再地降低。

    经营环境越来越明显地要求,所有工作人员至少能在自己的专业领域内有逻辑地归纳事物,并在界定问题的基础上提出解决方案。此外还要求工作人员向客户或在公司内部分享这一结果,由此创造价值。补充说明一句,这也相当于原来的知识管理。

    例如,许多优秀企业为了培养下一代管理层人才,正在尝试集中研修。一般的模式是在研修后期设定公司课题,要求学员做出分析,并以演示的形式向高层管理者―社长(总经理)―提供建议。既然演示的对象是如此重量级的人物,所有学员自然都会付出相当多的劳力。然而遗憾的是,许多人并不具备逻辑思维和清晰表达的技巧,更没有商务演示的可视化交流能力,结果费尽心力做出的分析和建议不能顺利传达给社长,白白浪费了工作人员和社长的宝贵时间。

    事实上,曾有一家知名企业就陷于这样的窘况,于是委托我提供研修服务,以改善员工的逻辑思维表达力和演示技巧。结果,研修结束后,学员们的演示品质普遍有了质的飞跃,社长的评价和学员的满意度也都很高。甚至我还听说,演示中的某些建议被切实地反映到了实际经营当中。

    不过,锻炼逻辑思维技巧本身并不能创造多大价值,关键是要把逻辑思维技巧当作达成目的的手段,加以灵活运用。

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