丹尼尔·平克《全新销售:说服他人,从改变自己开始》

当下美国疯狂热卖的“销售新圣经”,横扫美国各大畅销书榜单!如果你与销售有关,这本书要看;如果你自认与销售无关,这本书更要看。挑战你的观念,改变你的思维,重新定义你的人生。说服他人,改变自己,从《全新销售》开始!

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    • 新旧程度:全新
    • 图书来源:网站自购
    • 出版年份:2013

    书价:49.90元


    作者:丹尼尔·平克[美];译:闾佳


    字数:184千字


    页码:246


    包装:平装


    开本:16开


    纸张:胶版纸


    出版社:浙江人民出版社


    出版时间:2013-07-01


    正文语种:中文


    ISBN:9787213056192


    作者介绍:


        丹尼尔·平克(Daniel H. Pink),著名未来学家、超级畅销书作家、趋势专家,TED大会特邀演讲嘉宾,全球50位影响力的商业思想家之一。美国西北大学文学学士,耶鲁大学法学博士,蜚誉全球的美国大学优等生荣誉学会会员,杜鲁门学者奖获得者。世界知名杂志《连线》特约编辑,《纽约时报》、《哈佛商业评论》、《快速公司》等的长期撰稿人,也是全球著名媒体CNN、CNBC、ABC、NPR的商业趋势分析专家。全球排名第一的演讲经纪公司华盛顿演讲局演讲家,与该公司签约的名人还有美国前总统里根、英国前首相撒切尔夫人、美国前国务卿鲍威尔、美联储前主席格林斯潘。曾任美国前副总统阿尔·戈尔的首席演讲撰稿人,美国前劳工部部长罗伯特·赖克的得力助手。


    内容介绍:


        著名趋势专家、全球具有影响力的50大思想家、畅销书《驱动力》、《全新思维》作者丹尼尔·平克最新力作《全新销售》重磅来袭。平克在书中以其一贯的商业敏锐性和洞见性,大胆提出:每9个人里就有1人从事销售,但另外8个人同样在销售。如今,传统销售已走向没落,我们正处在非销售的销售的勇敢新世界。最富成效的卖家,无不是先服务,再销售。中国,是时候打开这扇推进“服务型销售”的历史机遇之门了!


        平克指出:无论喜欢与否,在这个永不休眠的世界里,人人都是销售人。在这个日益崛起的全新销售时代,每个人每个小时都有24分钟的时间来打动他人,说服他们放弃自己的某样东西,交换我们拥有的某样东西。如今,我们不再需要锁定合同的“成交大师”,我们需要能够探知新机会、打动并影响他人的说服者。


        在书中,作者以社会科学研究为基础,以时间探讨为主线,为重新审视销售提供了新的视角——35项著名实验,42个真实案例,其中大量来自作者长时间的追踪采访和研究。如今,一定要成交(Alwaysbeclosing)的“ABC”老三样已经行不通了,在全新销售新时代,所有优秀的销售人必须掌握打动他人的三大素质,即“ABC”新三样:内外和谐、情绪浮力和头脑清晰;而要成为销售的艺术大师,还要精通打动他人的三大方法。本书以其深刻的行为洞察,回归人性的探讨,为全新销售提供了新的思路和工具!


    编辑推荐:


        ★在本书中,作者延续了对于商业未来趋势的敏锐洞察,重新定义了销售:销售不只是卖东西,更是说服、影响并打动他人。


        ★平克认为,销售更重要的不是搞定客户,而是做好自己。他把传统的针对“问题”的销售变成了针对“人”的销售,把商品从“解决问题的产品”变成了“让人满意的服务”。书中睿智的见解和方法不仅为销售人员提高销售能力开辟了一个新的途径,也为我们成长为全新销售的艺术大师提供了深刻的洞见和建议。中国,是时候打开这扇推进“服务型销售”的历史机遇之门了!


        ★上海家化总经理王茁、华艺传媒总裁杜子建、《财经》杂志执行主编何刚等22位知名企业家、媒体人、业界专家联袂推荐。


        ★《全新销售》在美国一经上市即登顶《纽约时报》、《华尔街日报》、《华盛顿邮报》畅销书榜单第1名,长踞亚马逊销售营销类畅销榜榜首,得到了《福布斯》、《金融时报》、《华尔街日报》、《彭博资讯》、《出版人周刊》Worth等著名报刊杂志的重磅推荐。在美国,更有由各界专家、学者、资深读者组成的“96人荐书团”为本书的趋势理念而喝彩。


    精彩书评:


      销售,不只是卖东西,而是人的天性,即打动并影响他人的说服力。成为全新销售艺术大师,需要重新思考销售使命、价值,并发掘、培养潜在技能。作者在书中强调:销售能力并不违背人性,并非人类对无情商业世界的被迫适应,销售就是人性,是人之常情。

      ——何刚 《财经》杂志执行主编,《哈佛商业评论》中文版主编


      这不仅仅是一本关于销售的书,更是一本关于如何读懂人性的书。作者所定义的销售,不是售卖产品,而是满足期待。要看客户的心,看他们的眼神,更重要的是不要只看自己的“成交心”,不要只坚持在自家产品的优异上,不要急于求成,不要急功近利——要看人,看对方的气相。一切销售,到人为止!

      ——杜子建 华艺传媒总裁,畅销书《微力无边》作者


      容易影响他人是优秀分子的内在表现。销售就是说服人、影响人、打动人,而这些,也是所有经理人在职场、生活中必须学会的意识与技能。理解了本书,才算真正理解了销售,理解了影响力的真谛!

      ——李月庆 上海天翼图书有限公司总经理


      这是一本关于销售的书,又不是一本普通意义上的关于销售的书。在这里,销售是一门高雅的艺术;在这里,销售是家常便饭。推荐《全新销售》,因为她让我明白,销售是身体的一部分。

      ——刘兴亮 闪聚创始人,CEO


      作者善于在平实中发现他人不曾察觉的未来趋势,在书中,他富有前瞻性地指出:在这个销售新时代,人人都是销售人,每个人每个小时都有24分钟的时间来打动他人。作者重新定义了“销售”,它不再是单纯的卖东西,影响力才是其中的点金石。传统销售的“ABC老三样”已然落伍,赋予销售以人性的“ABC新三样”才是可取之道。作者以大量社会科学研究为基础,为21世纪的销售世界描绘了一幅新图景。

      ——黄雷亚 马逊中国公关关系总监


      作者从艺术和社会科学的角度,提出了销售理论的新观点。他极为擅长寓教于乐,让你完全忘了自己是在学习。

      ——《福布斯》


      作者的理念和方法值得我们反复揣摩,勇于采纳作者建议的公司越多,结果就越好。

      ——《华尔街日报》


    目录列表:


    中文版序:开启未来销售新时代


    引言:成为全新销售的艺术大师


    第一部分:全新销售时代来临


    第1章:我们都是销售人


    每9个人里就有1人从事销售,其实另外8个人同样在销售。销售业已然衰落的预测并不准确,因为在这个永不休眠的世界里,我们都是销售人。


    第2章:全新销售的3大推动力

    在这个全新销售的勇敢新世界,死板的技能受惩罚,灵活的技能受奖励。技术让更多的人变成了销售人,什么都愿意尝试的他们,已成为未来经济的指路人。


    第3章:互联时代,从“买家谨慎”到“卖家谨慎”


    跷跷板重归平衡,一切都反了过来。传统销售的卑鄙手法早就成了阁楼上的古董货,诚实、直接和透明则成为更好、更长期、更务实的做法。


    第二部分:全新销售人才的3大素质


    第4章:内外和谐


    进入对方的脑比进入对方的心更有益。哪怕只是注入了一丁点权力,也会让人变得不容易根据他人观点协调自己。在多样的销售新世界,“变色龙”才能烤出更大的馅饼。


    第5章:情绪浮力


    不加抑制的浮力让你轻狂、不踏实和不现实;不加抑制的重力,则让你在大堆的痛苦中坍塌。然而两者一旦适当结合,就能让你在深邃而又险恶的拒绝海洋里欣欣向荣。


    第6章:头脑清晰


    发现问题比解决问题更重要。今天,最卓越的销售人,不再是能够锁定合同的“成交大师”;而是那些能够探知新机会、打动并影响他人的说服者。


    第三部分:全新销售实践


    第7章:运用话术,精彩开场


    开场的目的,是呈上某个极具吸引力的东西,让对方主动参与进来。在这个关注度有限的全新时代,谁能用简单、干脆的方法把信息传递出去,谁才是最终的赢家。


    第8章:即兴发挥,巧妙应对


    跟“说”相对的,不是“听”,而是“等”。在与对手的谈判中永不争论,赢了论点,就是丢了买卖。是时候抛开精心制作的迷你剧本,做个销售的即兴表演大师了!


    第9章:切身服务,赋予意义


    “服务”不仅仅是微笑,或是30分钟内送达,它有着更广泛、更深刻、更高尚的定义:改善他人生活,进而改善世界。这是服务的生命线,是打动他人的终极奥秘。


    前言/序言:


      开启未来销售新时代


      首先,要感谢你拿起了这本《全新销售》。在你开始翻阅这篇中文版序时,也就意味着我的工作已经完成了一部分——当然,并非全部。

      如果你现在正在书店里捧着这本书,正琢磨要不要买它,那么,我必须现在说服你买。如果你已经买了,那么,我必须说服你真正把后面的内容读完。换句话说,这篇中文版序就是一次有关销售的说服——至少有一部分是。而这,正是本书的核心。

      当今时代,无论你以何种方式谋生,都是在销售。无论你在中国、美国,还是世界其他任何地方工作,都有可能投入相当大一部分时间来尝试说服他人。你可能真的在卖东西——说服顾客购买移动电话服务、化妆品或者批发海鲜。事实上,放眼全球——从波士顿到巴塞罗那再到北京,大约有10%~15%的人靠卖东西为生。但你也可能在从事广义上的销售工作。

      比如,在这个星期的某个时候,你是否曾经尝试说服一位董事或雇员去做一件不同的事情,或是以不同以往的方法去做一件事呢?这就是销售。如果你是一位企业家,最近是否曾努力延揽人才到你的初创公司工作呢?这同样是销售。

      在这两个例子中,你是在促成交换——用你拥有的东西,换取别人拥有的东西。这是销售,但又略有不同。因为它没有金钱的往来,交易不以人民币、美元或欧元计价,而是以其他单位(多为无形的东西)计价,比如时间、精力、注意力和能量。人们的时间,正越来越多地以这种方式用掉——尤其是在中国这个白领队伍不断壮大的地方。

      麻烦的是,很多人对这一现实心存抗拒。他们认为销售是两面三刀、杀人不见血的狡猾行当。尽管可以理解,但如今,这种销售观已然过时了。就在前几年,销售这一行为,仍然是以信息不对称来定义的,不管是卖自行车、兜售想法,还是自我推销求职。卖家所知总是比买家要多。

      卖家掌握巨大的信息优势,买家又没有太多选择,也没有还击的有效途径,那么卖家自然会占上风、耍手段。我们之所以恪守“买家谨慎”的原则,原因就在于这种不平衡。

      但在过去10年,在世界的大部分地区,定义销售关系的信息不对称逐渐消失了。越来越多的交易,不管是销售产品、服务,还是在广义上打动他人的非销售的销售,都改由信息对等定义了。今天的买家和卖家大多对信息有着平等的获取途径。一切,由此改变。

      今天,无论买家要购买什么,总有大量选择,还有很多还击途径,他们掌握的信息和卖家一样多,所以“卖家谨慎”成了需秉持的销售原则。如果想存活下来,卖家必须更诚实、更开放、更透明。一如我为这本书所做的调查,也一如世界各地读者们给我的反馈,在“卖家谨慎”的世界里销售,完全有别于在“买家谨慎”的世界里销售。它要求我们具备完全不同的素质,掌握不同的技能。这就为中国提出了一个双重挑战。

      首先,和美国、澳大利亚、阿根廷等世界各地的人们一样,中国的白领也必须发展、打磨出一套全新的技能。(你会在本书的第4章到第9章找到对这些技能的说明,以及帮助你提高的一系列工具、技巧和练习。)

      其次,中国目前尚未完全进入信息对等的世界。信息的开放、透明,不仅在人类层面上,更在经济层面上成为社会进步的基础。从长远来看,商家抗拒信息对等的必然潮流是徒劳无益的。选择透明,放弃遮掩,公开信息,驾驭这股浪潮,才是通往繁荣最可靠的方法。

      中国有着漫长而令人印象深刻的贸易文化,放眼几千年悠悠历史,中国人民表现出了强烈的工作意愿,人们勤勉不懈,努力适应环境变化。我希望,本书能对中国读者在今天的销售新天地里纵横驰骋而有所助益。

      关于这一点,请让我对如何阅读本书再稍做说明。本书第一部分勾勒出了一个普适的论点:无论我们喜欢与否,如今所有人都在销售,而销售也已不再是过去的销售。本书这一部分内容主要以美国为例,但你在阅读时不妨问问自己:这些概念该怎样适用于中国的经济环境?我描述的经济力量跟中国有哪些不同?又有哪些相同之处?这对未来又意味着什么?

      本书第二部分介绍了在“卖家谨慎”的局面之下,有效打动他人必备的3项基本素质。我希望各位读者对第4章多加注意。换位思考、理解他人利益、寻找共性的能力,已成为当今商业世界最重要的素质。

      在本书第三部分,你会看到三种更为技巧性的能力,它们决定了销售的成败。这里,我建议你对第9章投入更多的时间和精力,尤其是“使之切身”、“使之有意义”这两点。我在世界各地观察到的最令人兴奋的发展趋势之一,就是服务日益转变为经济生活的中心。正如我在最后一章所述,40年前,美国管理思想家罗伯特·格林里夫提出了“服务型领导”的概念。他大胆而富有洞察力地颠覆了传统的组织金字塔,认为领导者应该在组织层级的最底部。有些人很难理解这一点。但企业高层慢慢接受并认同了格林里夫的观点:领导者应该先服务,再领导。服务的意愿,为领导提供了合理的根基。他的理念也成为过去50年管理文献中最受人尊敬的一个观点。

      如今,销售领域也正处在这样的关键时刻。今天,最富成效的产品、服务和创意卖家,无不把自己看成服务人员。他们首先提供服务,然后再销售——因为服务给了他们销售的合理根基。中国,是时候打开这扇推进“服务型销售”的历史机遇之门了!

      最后,要感谢各位读者给我这个绝妙的机会介绍这些想法。希望本书在通往全新销售的道路上能与你一路相伴,对你有所帮助。为你服务,是我的荣幸!


    精彩书摘:


      第7章:运用话术精彩开场


      销售话术的6大全新技巧

      一词话术

      一词话术部分源自莫里斯·萨奇(MauriceSaatchi),他和自己的兄弟查尔斯共同创办了广告代理公司盛世长城(Saatchi&Saatchi)和尚奇(M&CSaatchi)。几年来,萨奇一直在大力宣扬他所谓的“一词权益”(one-wordequity)。他提出,在充斥着“数码原住民”的世界,争夺注意力的战斗激化了。而且,这场争夺战的展开方式,几乎没有人完全理解。他说,注意力的集中时间不只是缩短了,而且差不多完全消失了。所以,要想让他人听到你发出的声音,唯一的办法是简洁到极致。

      萨奇写道:“在这种模式下,各企业会竞相在公众心目中争夺单个字词的全球所有权。”企业的目标,以及这种销售话术的目的,是“定义他们最希望自己的品牌挂靠的一个特征,并向全球宣告该特征运属于自己。这就是‘一词权益’。”每当有人想到了你,他们就会说出那个词;每当有人说出那个词,他们就会想到你。

      如果这种愿望看起来太缥缈,那不妨来看看有些企业在这个方向上走了多远。你问问自己:听到“搜索”这个词时,你会想起哪一家科技公司?听到“无价”(priceless)这个词,你会想到哪一家信用卡公司?如果前一个问题你回答“谷歌”,后一个问题你回答“万事达”,那么你便证明了萨奇的观点。

      他说:“现在,只有简单粗暴的点子才行得通。简单的点子更轻盈,跑得快。”尽管萨奇自己曾提出过,用连字符把两个词连在一起,后面还可以跟上第三个词,但他坚持认为,“简单粗暴”只需要一个词。“两个词就不是至高无上的‘神’了,而是两尊神。可两尊神就太多了。”

      外行人大可以轻率地批评一词话术失之于过分简单,是信息传递的全面堕落。但这种看法误解了提炼一词话术的过程,也误解了这种开场白的刺激效应。把观点缩减为一个词,需要严格的自律,逼得人不得不清晰有力。选择好合适的字词,其余的东西会自动就位。例如,奥巴马总统在2012年竞选连任时,围绕一个词制定了整个战略:“前进”(forward)。这种用法,为我们提炼自己的话术上了重要一课。只要一个词!

      提问话术

      1980年,罗纳德·里根在严峻的经济氛围下竞选美国总统。要让现任总统下台,从来不是一件容易事,尽管时任总统的吉米·卡特(1976年当选)不怎么强势。里根必须要证明卡特对国家经济照管不利,国家该换一换领导人了。里根向选民们开场,他本可以采用陈述句:“过去48个月,你们的经济状况恶化了。”接着,他可以用国家通货膨胀上升、失业率猛增等一系列数据来支持自己的主张。可他并没有这么做,而是提了一个问题:“你们现在的日子,比4年前过得更好吗?”

      一如我们在第5章提问式自我对话中所见,问题里往往包含了一套惊人的组合拳。但我们尝试打动他人的时候,却没有充分利用提问,尽管许多社会科学研究都建议我们应当更多地差遣这种手法。从20世纪80年代的研究开始,一些学者就发现,提问比陈述更具说服力。

      俄亥俄州立大学的罗伯特·伯克朗特(RobertBurnkrant)和丹尼尔·霍华德(DanielHoward),他们对一群学生测试了一系列简短开场的潜力。他们请大学生们审议一个议题:大学是否应当要求大四的学生通过综合考试才能毕业?较之单纯的陈述句,要是研究人员把支持该政策的有力论据表现成提问的形式,如,“对想继续升入研究院或高等职业学校深造的学生而言,通过综合考试是否有所帮助呢?”那么参与者支持该政策的可能性更大。当然,提问也不见得总能起到最好的效果。研究人员还发现,要是潜在论据站不住脚,提问方式反而会带来负面效应。

      差异的原因在于问题的运作方式。我作出陈述,你只能被动接收。而我提出问题,你会被迫有所反应:如果是直接提问,你得直接作答;如果是修辞式的提问,你也会默默地在心里面作答。而既然你需要回答,就需要付出一定心力,即研究人员所谓的“对信息内容进行更为集中的处理”。深入的处理,洞穿了有力论据坚实的根基,也揭示了无力论据脚下的虚空。

      继续说回1980年总统竞选的例子:对里根而言发挥了绝佳作用的问题,对卡特却会造成毁灭性的打击。如果卡特主张,美国人民的经济状况在自己任期内有所改善(对绝大多数选民而言并非如此),那么他会问:“你们现在的日子,比4年前过得更好吗?”这反倒会促使人们更深入地思考,最终得出与卡特心中所想截然不同的结论。出于这个道理,2012年,共和党总统候选人米特·罗姆尼(MittRomney)想借用里根的问题将奥巴马一军,却没能捡着便宜。随后的民意调查发现,尽管许多选民认为自己过得的确不如4年前好,但更大比例的选民却说,自己过得一样好,甚至更好。所以,这个问题的攻击力度自然不尽如人意了。

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