罗伯特·西奥迪尼《细节:如何轻松影响他人》

畅销书《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼全新力作,52个技巧与实操训练提升您的个人影响力,轻松从细节处积极影响他人。当当网2017年2月【管理】类排名第2位的图书!

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    • 新旧程度:全新
    • 图书来源:网站自购
    • 出版年份:2016

    书价:48.00元


    作者:罗伯特·西奥迪尼[美]、史蒂夫·马丁[美]、诺瓦·戈尔茨坦[美];译:苏西


    字数:128千字


    页码:312


    包装:平装


    开本:32开


    纸张:纯质纸


    出版社:中信出版集团


    出版时间:2016-11-01


    正文语种:中文


    ISBN:9787508668734


    作者介绍:


        罗伯特·西奥迪尼,全球知名的说服力与影响力研究权威,亚利桑那州立大学心理学名誉教授,分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学授予本科、硕士和博士学位。曾任美国人格与社会心理学协会主席,并获得美国消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖,他的研究发表在许多杂志上,包括《社会心理学手册》、《个性与社会心理学杂志》等,他的著作《影响力》已被翻译成26种语言,在全球售出了200万册,并被《财富》杂志评选75本必读的最睿智的图书之一。


    内容介绍:


        细节到位,略施小计你就能轻松影响他人:圆桌式会议能够激发员工的归属感,而角形会议更能引发员工对独特性的追求;超市以0.99元结尾对物品进行定价,可以使销量业绩爆速增长;蛋糕店发放长期兑换卡片,顾客的使用效率将是发放短期卡片的1/5;把600块钱的酒排在菜单最前面,会让350元的酒显得价格更合理……


      《细节:如何轻松影响他人》列举了52个微小却重大的影响力提升技巧,告诉你如何在如今这个充满“套路”的时代里用最小的细节改变成就结果上最大的差异变化,并成功影响他人。


      如果说《影响力》在职场生存、商业博弈、人际交往中提供了影响别人的理论指导,那么这一本《细节》,就是52个微小改变影响对方的实操训练,并将在提升个人品质、解决生活难题、打造企业品牌等各个领域帮助我们完成个人及集体影响力的终极提升,最终使你更易获得最后的成功。


      《细节》就是这样一本令人惊奇、强大、具有深刻内涵的实用型人生工具书,它完整且细致地揭示了失败和成功之间存在着的细节差别,手把手教会你掌握可以影响他人并逆转自我人生的极具创造力和科学性的影响力法则,并将在职场沟通、员工激励、商业谈判、家庭教育等各个工作和生活领域对你产生持续且深远的超级影响力!


    编辑推荐:


        ★世界百万级畅销书《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼全新力作,现象级畅销书震撼上市


      ★创造影响力及说服他人的52个技巧与实操训练,助你用最小的细节改变成就结果上最大的差异变化


      ★职场法则、商业秘密、人际交往、个人提升,一本你只想自己读,生怕别人读的书


      ★读完《细节》,你将在这个充满套路的世界中,轻松从细节处积极影响他人


      ★这本书掰开揉碎教你的,全然不是大阴谋,而是一些小细节,这是一本公开发行的武林秘籍


      ★一本令人惊奇、强大、具有深刻内涵的实用型人生工具书,细致地揭示了失败和成功之间存在着的细节差别


    精彩书评:


        罗伯特·西奥迪尼的团队与两大社会学家共同回顾了劝说科学领域近期的研究并提供了行之有效的建议与方法。

      ——丹尼尔·平克 畅销书《全新思维》、《驱动力》作者


      令人称赞、惊奇,一本十分刺激、有趣的书籍!

      ——蒂姆·哈福德 《卧底经济学家》作者


      本书完全改变了我们对世界的看法!这是一本社会心理学领域的《魔鬼经济学》,一本世界通用的专业手册!你不能错过!

      ——丹尼尔·佛兰肯斯坦 《时代周刊》编辑


      读完这本书,你将成为一个绝顶聪明的商业专家。

      ——布莱克 《经济人杂志》


    目录列表:


    O1.向“大众”借力


    O2.“小众”的反作用力


    O3.非常态VS常态


    O4.强大的环境暗示


    O5.改个名字,改变一切


    O6.如何化敌为友


    O7.预测他人的喜好、渴望与需求


    O8.主动承诺的力量


    O9.承诺要行动,要公开


    1O.“心安理得”效应


    11.如何为员工鼓劲儿加油


    12.如何避开决策陷阱


    13.巧用“执行意向”


    14.推迟一点儿会更好


    15.为了将来的自己


    16.目标设得好,干劲儿会更足


    17.损失规避原则


    18.如何克服拖延症


    19.如何留住顾客跟定你


    2O.把潜力变成现实


    21.把会议开得更高效


    22.服装的影响力


    23.亮出专家身份


    24.不确定的说服力


    25.中心位置的影响力


    26.如何激发创意


    27.主场还是客场


    28.如何让自己变得更强大


    29.你所需的只是爱


    3O.完美礼物哪里找


    31.为互助留出余地


    32.表达感激好处多


    33.出乎意料与抛砖引玉


    34.如何获得帮助


    35.先下手为强


    36.报价精确一点儿会更好


    37.定价末尾数字有玄机


    38.顺序改一改,生意滚滚来


    39.如何事半功倍


    4O.化整为零


    41.鲜明生动的细节


    42.指出机会成本


    43.如何激励他人(还有你自己)完成任务


    44.如何提高客户忠诚度


    45.如何让一加一大于二


    46.退后一步看问题


    47.从他人的错误中汲取教训


    48.对错误进行管理


    49.当天就点评


    5O.给邮件加点儿料,让谈判更顺畅


    51.碰触的魔力


    52.把最好的留到最后


    额外附赠


    致谢


    精彩书摘:


      向“大众”借力


      和其他国家的收税员一样,英国税务海关总署的工作人员遇到了棘手的问题:有太多国民没有按时提交纳税申报单并缴纳税款。


      多年来,该署官员已经针对迟交税款的民众拟出了各种各样的通知信函,尝试了许多沟通手段。这些做法中的绝大多数都在强调,如果不按时提交表格和缴税会遇到什么样的后果:利息费用、滞纳罚金以及吃官司。对有些人来说,这些传统方法是管用的,但对更多人来说,它们不起什么作用。因此,在2009年年初,在向我们公司(INFLUENCE AT WORK)咨询过后,英国税务海关总署决定换一个符合说服科学的方法。他们需要做的只是一个小小的改动:在标准版本的缴税通知函里添上一句话。


      这个小改动之所以引人瞩目,不仅因为它非常简单,更是因为收效极为显著。根据试点研究,迟交的税款总额大约有6.5亿英镑,使用新通知函之后,征收上来的税款达到了5.6亿英镑,清缴率达到了86%。为了帮助大家更清楚地理解这组数据,我们来做个对比:使用新通知函的前一年,英国税务海关总署估算的迟交税额大概是5.1亿英镑,而他们最后征收到了2.9亿英镑,清缴率只有57%。


      合计起来,使用了新版通知函和一些从私营催缴行业里学来的好方法之后,英国税务海关总署收缴的拖欠税款总额比前一年增加了5.6亿英镑,此外还清掉了3.5亿英镑的欠账。考虑到实际的做法改动是多么微小,成本又是多么低廉,这最后的成果堪称惊人。

      那么,通知函中的小改动究竟是什么?我们只不过把按时纳税的真实人数(一个相当大的数字)写上去了。


      可是,为什么成千上万的人会因为标准通知函上一个这么不起眼的改动,就乖乖地寄来了支票呢?答案隐藏在一条人类行为的基本原则之中,科学家们称之为社会认同原理(social proof),也就是从众心理。也就是说,人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响,尤其是那些令他们深深认同的人。


      这个原理已经被学者们研究了几十年了,而且受到它强大威力影响的不只是人类。鸟儿、牛、鱼都喜欢成群结队,群居性昆虫也爱扎堆儿。“别人正在做什么”的力量是如此基本,以至于没有大脑皮层的生物也得服从。社会认同原理的概念或许并不新鲜,但我们一直在不断地深入了解它的威力,因此越来越明白该如何最为高效地运用它。


      社会认同的力量往往会胜过理性认知,这一点让人又恨又爱。我们不愿意被人看成没脑子的鼠类,把自己的决断力彻底拱手交给人类。可从众也有好处,因为在绝大多数情况下,跟着大伙做都没错。


      从众不单是出于攀比的心态,它的根源更为基本—它源自人们心中三条非常简单却非常强大的动机:尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。


    前言/序言:


      “小甜甜”布兰妮由于缺席出庭而登上了新闻头条。演员杰拉尔德· 德帕迪约和林赛·罗韩也干过类似的事。但是,明星们爽约不露面的行为并不局限于出庭(更准确地说,是缺席出庭)。有些明星甚至会放粉丝们的鸽子。英国的绿洲乐队(Oasis)就背上了不大靠谱的名声,因为演出时他们有可能会不出场;美国的乡村和西部音乐歌手乔治·琼斯缺席自己演唱会的次数是如此之多,以至于多年以来,歌迷们都管他叫“爽约琼斯”。


      与这些动辄能上头条新闻的名人不同的是,日常生活中的爽约事件不会得到太多关注。在餐厅订了位子的食客没能如约而至;某位公民没有出现在陪审席上;公务繁忙的高级经理人不记得还有个会要开;某人忘记了跟朋友在咖啡馆约会;病人约好了医生,却没有露面。


      单个看来,这些爽约事件好似成本不大。但是,每年都有成千上万的预约落空:商务会议、美发预约、餐厅订位、产品推介会、学生补习。宏观来看,这些小小的缺席事件会对经济造成巨大影响。


      就拿病人爽约的例子来说吧。乍一看,这算不得大事。你很容易就能想象出,忙得团团转的医生大概会想,病人没来反而是个难得的好机会,他可以趁机做点儿文书工作,打几个电话,或是稍微歇一会儿。可是,如果类似的爽约变成了常事,诊所的效率就会变得低下,收入也会降低,投入的成本也收不回来。这些效应逐渐累积起来的话,损失将会非常巨大。在英国,病人爽约事件给国民保健系统(National Health Service)造成的损失大约是每年8亿英镑;在美国,一些研究医疗问题的经济学家们估算,病人爽约大概导致了几十亿美元的损失。


      在餐饮行业,如果客人们订了位子却不出现,餐馆的收入和利润都会受损,如果没能控制住爽约顾客的人数,关门都有可能。


      其他行业也是一样。如果一个重要的决策人物没能出席,或是接到了邀请函的潜在客户没有参加产品推介会、贸易展或行业会议,这些成本高昂的会议就得延期重开。


      那么,我们能做些什么?


      其实,想要说服人们如约前来,或是说得更加宽泛一点儿,让他们说话算数,只需对影响策略做一些小小的改变,就可以获得巨大的成效。我们近期在医护中心所做的调研表明,两个很小的做法改变就可以显著降低爽约的病人人数。这两个改变做起来几乎不花什么成本,可它们对财务数据的影响却是巨大的,能够帮助医护中心每年节省上千万美元的费用。


      我们会在后面的章节中介绍这两个小小的改变(如果你急切地想要了解具体内容,请看第八章),但了解下面这一点非常重要:在影响他人的过程中,你会遇到诸多挑战,说服某人按时赴约不过是其中的一个。我们想要说服别人去做的事情可谓成百上千,而且情形和背景都各不相同。


      先不说我们想要影响的对象是谁,我们将要在这本书中不断强调的是一条非常简单的道理:当你打算影响他人行为的时候,最微小的做法改变,往往能取得最显著的成效。


      这本书讲的是如何用高效又符合伦理的方法来影响和说服他人。书中讲到了许多看似微小却十分关键的做法能够改变现状(有50多条),并且你马上就能拿来使用。重要的是,在后面的章节中,我们不会凭借预感或猜测来判断哪些改变可能会带来显著的反应与变化。相反,我们要用实实在在的证据—它们来自说服科学(persuasion science)的大量研究成果—来准确地告诉你,哪些微小的改变能够带来巨大的成效,而且在相当广泛的情形下都适用。

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