高杉尚孝《麦肯锡精英的谈判策略:商务人不可不知的交涉技巧》

掌握对手最渴求的目标,对抗恶意攻击!让彼此满意度大增的13种沟通法!畅销书《麦肯锡教我的写作武器》作者高杉尚孝全新作品!

市场价:¥35.00
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    • 新旧程度:全新
    • 图书来源:网站自购
    • 出版年份:2016

    书价:35.00元


    作者:高杉尚孝[日];译:杨建兴


    字数:110千字


    页码:232


    包装:平装


    开本:32开


    纸张:胶版纸


    出版社:中信出版集团


    出版时间:2016-07-01


    正文语种:中文


    ISBN:9787508661179


    作者介绍:


        高杉尚孝,全球战略顾问,日本庆应大学经济学部毕业,美国宾州大学沃顿商学院MBA,筑波大学研究所客座教授,前麦肯锡管理顾问,纽约证券交易所认证主管、认证分析师,目前为顾问公司高杉尚孝事务所代表人。曾任职于麦肯锡、美孚、摩根大通等世界一流企业,协助美日跨国企业与金融机构拟定经营策略及并购计划,并在美商咨询顾问公司担任常务董事,从事全球人力资源开发业务。在逻辑思考、商务写作与交涉等领域从事企业研习、培训与写作工作,其专长是应用企业财政理论、事业投资分析、战略分析、逻辑思考、简报技术等领域知识为大公司培训精英人才,同时也是一位致力于强化个人心理素质的专业人士。著有《麦肯锡教我的写作武器》、《逻辑表现力》、《解决问题的理论》、《压力管理的实践理论》、《交涉的实践理论》、《逻辑思考与交涉技术》等书。


    内容介绍:


        无论升职加薪、商品买卖、面试、向客户提案……我们正处于把协商作为探索新关系过程的时代。你是否在日常交涉中;糊里糊涂就接受对方提出的条件;不知不觉让自己的利益平白受损?本书以容易强化记忆的方式;为你呈现让谈判双方达到最大满意度所必须的技巧与方法;以及如何不被情绪所左右、以效率和诚信为基础的谈判策略。


    编辑推荐:


        ★谈判并非你输我赢,你的交涉能力,究竟哪里不行?


      在未经过深入思考的情况下,轻易做结论

      未准备好替代方案,太容易让步

      直接批判对方,对话被第三人干扰

      把心力用在确认无可挽回的事情上

      准备不够充分,无法验证对方所说的话


      ★针对以上问题,本书将告诉你对抗恶意攻击的8种协商技术:


      以最后通牒逼迫决策之战术

      分扮好坏人以施出心理战之扰乱战术

      以含糊要求进行之心理战术

      兼具收集情报之效的逆向拍卖战术

      达成协议后之追讨附赠品战术

      以预算底限为由要求对方妥协之战术

      运用既成事实强迫让步之战术

      以电话进行奇袭之战术


    目录列表:


    前言:本书目的与构成

    序章:什么是“有效协商”?


    第一章:有效协商的5大基础


    掌握对手最渴求的目标

    认真倾听,了解其真实意图

    以逻辑方式思考

    重视逻辑与理性

    准备好B计划自保

    保护自己的谈判力

    期望也要符合实际

    目标设定与让步的方法

    沉默不是金

    谈判场上沉默是“禁”


    第二章:实践!8种协商技术──对抗恶意攻击战术


    以最后通牒逼迫对方决策之战术

    不喜欢,就拉倒

    分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术

    扮白脸/扮红脸

    以含糊要求进行之心理战术

    要不要再考虑一下?

    兼具收集情报之效的逆向拍卖战术

    跟其他公司比起来……

    达成协议后之追讨附赠品战术

    买菜可以送一点葱吧?

    以预算底限为由要求对方妥协之战术

    没办法,就只有这些预算了

    运用既成事实强迫对方让步之战术

    木已成舟,只好委曲你了

    以电话进行奇袭之战术

    喂?这件事就麻烦你这么办吧


    第三章:为了进一步让协商进行得更加顺利


    优秀的谈判人员必须具备什么样的能力?

    明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析

    谈判人员个人的面子问题

    形成融洽关系是达成协议的润滑剂

    过去投注的成本,就让它过去

    附录:实践协商谈判之艺术!


    精彩书摘:


      第1章:有效协商的5大基础


      第1章将介绍使谈判让彼此最满意所需的5种基本技巧。

      这5种基本技巧以理性、诚实和热情为基础。

      在此不应忘记的是重视理性的态度,即在克制油然而生的负面情绪的同时,冷静地分析己方与对方。只有这样,才能做到诚实与热情,而这是建设性的谈判的前提。

      掌握对手最渴求的目标

      认真倾听,了解其真实意图

      关键点

      建议性的谈判的基本前提是认真倾听。

      这是一种分析行为,对于弄清楚对方想要什么、对什么感兴趣非常重要。

      谈判刚刚开始时,我们往往并不清楚对方的真正目的和兴趣点是什么,而这些信息可以通过认真倾听捕捉到。

      仅仅为听而听远远不够

      提起谈判,可能很多人认为就是自始至终坚持自己的主张,然而这是一种误解。在建设性的谈判当中,最关键的其实恰恰相反,那就是应该认真倾听。

      所谓“认真倾听”,并不是仅仅被动地聆听对方的主张,而是指通过聚精会神地听对方发言,努力去了解对方。如果对对方的话听得不够仔细,就无法了解其传递的信息,在你思考自己接下来要说点儿什么的时候,就无法针对对方真正的目的和兴趣点。因此,为了了解对方最想要什么,积极倾听是必不可少的。

      了解对方的真实意图

      认真倾听,是通过充分了解对方的目的、兴趣点以及价值观,在自己心中将其准确定位的积极过程。对方的真正意图深藏于其表面立场和具体要求背后。为将其找到,我们必须集中精神倾听对方发言,将注意力只集中在了解对方的真实意图上。

      把握整体,努力发现问题

      认真倾听,还是一个在分层次把握问题的同时接近问题本质的分析过程。对方的发言好比拼图游戏中的几张拼图。我们要善于从这些零碎的信息中把握整体,在此基础上梳理出问题的本质。认真倾听同时也是发现问题的过程。

      认真倾听是开展建设性谈判的出发点

      如果谈判双方无法准确了解彼此具体要求背后的目的、兴趣点和价值观,那么谈判将无从谈起。很多谈判都是在没有完整而充分地了解彼此利害关系与兴趣点,或是在伴随着误解的情况下进行的。因此,认真倾听堪称高效谈判的出发点。从一开始就尽可能准确地了解彼此,可以事半功倍。


    前言/序言:


      本书目的与构成


      掌握建设性的谈判技术与应对奸诈战术的策略


      本书旨在通过讲解13种沟通技巧,帮助读者掌握富有建设性的谈判技巧。此种谈判技巧不以击垮并战胜对方为目的,而是旨在将谈判变成一个提高双方满意度的双向沟通过程。这是一种不受情感左右且基于理性与诚实的具有建设性的谈判技巧。


      即使我们以彼此皆大欢喜为谈判宗旨,对方也很可能会对我们采取高压式的、欺骗式的、不讲道理的谈判战术。因此,在磨炼如何掌握建设性的谈判技巧的同时,本书还将帮助大家应对奸诈谈判战术。


      本书共分3章。第1章将介绍开展建设性的谈判必备的5个基本要素。第2章将阐释建设性的谈判技能,并讲解如何应对常见的奸诈的谈判手法。第3章将聚焦第2章未能涉及的谈判心理战术,并就推动谈判顺利开展的关键要点进行解说。除此之外,书末以附录的形式安排了如何面对多种谈判战术的经典示例。


      本书在第1章和第2章分成13个部分介绍沟通技巧时,首先在开头部分讲解关键点,然后以短剧形式(具体对话示例)展示失败案例,并在此基础上指出问题出在哪里,同时明确指出改进的方法。最后会以短剧形式介绍成功案例,并以批注形式点明改进之处。另外,各部分无法完全涵盖的谈判技巧则在“谈判技巧补充知识”环节做了补充。


      包括在美国商学院学习和在华尔街工作的经历在内,我曾在石油公司、管理咨询公司、投行等外资类全球企业积累了20年的商务管理经验,并且通过经营公司,积累了广泛的实践经验。回顾自己的职业生涯,我感觉将其称作一部谈判的历史也毫不为过。本书在参考个人经验和相关学术研究成果的基础上,力求对谈判进行具有系统性和实战性的讲解。我坚信本书一定会对读者朋友有所帮助。

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